案例详情
轻库科技
轻库科技控股有限公司是中国领先的礼赠品渠道运营商，创业11年，渠道覆盖国内5000多家礼品公司。公司代理众多国际国内一线品牌在礼赠品渠道的分销和渠道管理，包括苏泊尔、krups、wmf、罗莱lovo、新秀丽、美旅、飞科、科沃斯、雅士、好视力、维达、鲁花、皇冠丹麦曲奇、蕉下、skg等。
公司旗下轻库网（杭州）、轻库天络行（北京）、轻库天络行科技（深圳）、中加供应链（湖州）等多家礼赠品渠道服务商，累计销售额超过10亿，行业排名前十；中标多个大型礼赠品项目，包括中国移动、中国电信、中国邮政、中国银行、招商银行、伊利、华为等；在北京、深圳、上海、杭州等地设有运营中心，贴近客户提供本地化服务，拥有三个供应链仓配一体化物流中心，借用地域性优势实现快速的物流快递配送服务；2019年，公司签约安徽省明光市政府，正式启动上市计划。
轻库，赋能礼赠品渠道
礼赠品是一个非常传统的行业， 2020年，礼赠品协会统计过，整个市场的容量是在2万亿，同时礼赠品从业的企业非常多，差不多每年有20万家企业规模，而且这行业有个特点就是礼品公司有大有小，有超级巨型的礼品公司，也有小微的礼品公司例如夫妻店等，整体行业状态可谓良莠不齐。其次礼赠品交易的一个特点，基本上都是b2b流通方式，礼品公司通过招标等方式供货给客户，而客户一般有两个渠道可以获得这些礼品，第一个去电商购买，第二种是开发出专门的服务商，通过服务商同一个产品，价格会比电商更加优惠；同时服务商提供本地化服务，例如送货上门，帮 hr分发，定制等。
作为老牌的渠道商，轻库网最核心的优势是拥有很多品牌总代的权限，礼赠品行业交易是以实物类交易为主，模式是以线下为主，那么就对于渠道商有一个管理上和客户体验上的挑战了，因为大量的产品都是对公转账，大量的产品都是需要报价，报库存，以及大量的供货需求；同时保证售后的服务，渠道商还需要为客户提供品牌授权，例如一个项目需要1,000万采购量，这时礼品公司其实是没有办法直接从品牌商这边拿到授权，必须100%通过渠道商来给他完成授权，最后完成履约。
数字化转型，让传统办公模式变革继续发酵
因为客户的体量是完全不一样的，传统的模式没有任何技术赋能或者系统赋能，那么销售是没有能力服务好所有的客户，服务的成本是一样的，但是服务的价值是不一样的。在行业信息化情况比较落后的情况下，导致销售就没有办法去服务好一些中小型的客户，造成客户流失；
其次是信息透明度的问题，比如以前通过电话，微信方式进行沟通，产品介绍、库存情况不清楚，工作过程繁琐，例如财务收到款，他需要通过别的方式告诉销售说这笔钱到账了，然后才能够把货给到仓库去发货，用传统的模式去做，就会导致信息不透明，下游客户对信息的关键点也不清楚。
第三原来销售拜访主要依靠线下，疫情之后沟通主要通过微信，这个时候客户对销售的信任感存疑，特别是涉及到金钱交易，线上系统比较符合于整个交易的信息化，因为系统展现的信息比较完整，产品、价格、公司收款账号，只要按照系统的信息要求完成操作，就能随时看到交易全过程，通过系统增加信任感，也能够促进线上团队跟客户的交易量。
轻库网的数字化”铁甲”
1.通过信息化让内外管理更便捷：作为一家实物类交易公司，内部管理中是需要将订单流、资金流，物流，三流做好区分，所以也需要专门的岗位负责这部分工作，例如说钱是否到账，并不是销售说了算，而是财务说了算，那么就由财务来确认；第二个货有没有发出，并不是销售去仓库搬找快递公司，而是有专门的仓储单元确认；没有用易订货之前，各个岗位一个萝卜一个坑，用了易订货之后，可以将某个岗位，比如说两个人的编制变成一个人，例如以前是需要一个财务人员来负责收款，会占据他大量的时间，而且人都是有瓶颈的，例如下班、双休日无法工作，这时各个环节工作都存在滞后性，而系统可以为客户提供24小时在线服务；
2.系统更好的将高效与科学兼顾，财务人员工作得到释放，岗位降本增效，之前因为信息不透明，经常给轻库网带来较为严重的后果。例如客户在公司余额已经没有了，但销售不知道，最后客户下单时发现钱没有了，但是客户发货有时效性考核，就会让客户、销售都很痛苦，账户余额以前的方式往往是出了问题才能够解决，有了系统之后，销售和客户都可以看到账户余额，就可以及早的进行预处理，客户的满意度高提高，客户的流失也减少了。
3.稳住存量市场，带动增量市场，原来轻库网中小客户的流失率一年有25%，通过信息化改善今年预估流失率只有10%，这个是对企业经营管理最大的一个变化，稳住了轻库网的存量市场；其次对于新增市场，系统让信息透明度增加，会让客户信任感增加，新客户拓展的效率也得到提高。通过今年评估，轻库网的新客户获客成本大概200块钱一单，而以前拓展一个新客户成本需要差不多500块钱，因为b2b的客户价值都很高， 200块钱的成本控制是非常好的，所以说易订货对于增量市场也起到了积极的作用。
轻库网小微客户有一个特点是分散，基本上全国各地都有这种客户，即便是没有疫情，不管是对内还是对客户拜访成本都很高，自然而然这些客户就会被公司淘汰掉。通过易订货，轻库网很多小客户会自主下单，比如说一个客户，销售跟他简单的培训之后，他可以对公打款，完了之后自己下单，查看快递，整个超出大家预期。而且客户的交易时间从早上9:00~6:00变成7×24小时，经常晚上11点多还能客户对公转账单，这个对于全行业来说是不可思议的。
业务一体化，助力业绩逆势增长
轻库网的客户分布在全国各地，存量客户大概有5000多家，目前注册新用户，已经有上千家，整个公司的管理也是全国性的，比如说仓储上是在安徽总部的，杭州、北京、深圳、上海等都是销售部门，属于去中心化的管理模式；交易最核心的有4个方面，第一个货品，第二个是履约服务，第三个是票务，第四个是售后。在整个交易模式里面覆盖了产品，资金，发票，物流信息维度，易订货可以很好的将产品流、资金流、发票流，物流四流统一，实现业务一体化；内部高效协同，客户对于服务水平就会更加认可，满意度就会提高，从而带来业绩增长。
易订货运营推广中的重要节点
内部推广
1.首先易订货是一个新的产品，内部推广，需要明确公司目前经营发展中的痛点是什么，既然选择了通过一套系统去解决问题，首先统一内部认知，也会遇到新事物接受较慢的员工，但是依然坚持上下同欲，因为这是整体能够给公司带来巨大价值的事情。
2.其次系统推广需要一套方法论，需要正视系统推广中需要面对的各类问题，找到需要解决的核心问题；例如关于资金流，系统部署前期没有明确财审是谁来负责，而现在业务流程按照易订货设置进行，由中后台统一去审核，人力劳动也变成了机器人审核，以往销售申请特价，由批特价，负责审核流程，差不多需要一个月时间，现在通过系统进行整合，解决问题；还有erp对接等，若一个企业想去运营系统，就先明确核心痛点，能否解决问题？如果说能就要坚持去做。
再者整个团队要包容新的事物新的问题，这个问题70%是可以通过一些方法或者说流程去解决的，但是肯定有30%是解决不了的，你要抓住你的本质问题去解决。例如易订货开票功能相对较弱，基于这个问题，轻库网自己也去开发了一个小程序，以此解决了这个问题。
外部推广
1.销售跟客户电话约访之后，就会按照已有的规范模式给客户进行开户，例如公司名称，营业执照号，附上联系人方式，然后采购员发条短信告诉客户网址账号密码等信息，针对代下单客户，销售人员一定要把订单信息分享给客户，一个是让每个订单的产品数量价格跟客户确认，避免因为信息没说清楚一些，导致投诉，第二也是引导客户尽快付款。
2.引导客户自主的去使用系统下单，会告诉客户的好处，例如第一个库存能够看到，第二价格特价能够看到，第三个你的账户信息可以看到，第四个订单信息能够看到，第五个线上可以进行积分，通过各类信息引导客户线上下单。
让平台发挥价值，将赋能落到实处
疫情为企业发展带来更多的不确定性，认清自身核心优势，理顺业务流程，借助合适的信息化工具，帮助企业在当下的激烈竞争中实现增长，轻库网与铱云的携手，1.将产品流、资金流、发票流，物流信息在内部透明，高效流转，提高了整体的工作效率，提升客户体验，带来业绩增长；2.符合b2b行业往电商化的发展大趋势了，解决企业业务升级的基本诉求；3.众多产品服务，例如小程序与微博公众号做一些结合，让易订货不仅成为一个销售工具，也成为一个企业营销推广工具；4.提升企业竞争能力，特别是在疫情期间，业务在线，对于企业的生存发展都是正向的。